We'd love to hear from you. Fill out contact request form and let us know how we can help. Or call us directly at phone
1 408-826-2284

Наши статьи

То, о чем мы пишем

Контакты

Для связи с нами используйте данную форму

Поля, отмеченные * являются обязательными.

То, о чем мы пишем!

Хотите узнать больше о мире консалтинга? Читайте наши статьи!

Типы «гибридных» предложений

Published: Thu, 06/27/2013 - 11:51
By: admin

Сегодня становится все больше компаний, которые, стремясь увеличить объемы продаж, привлекают потребителей комплексным предложением «товар плюс услуга». Мобильные телефоны продаются с пакетами SMS, ноутбуки – с определенным объемом интернет-трафика, оргтехника – с сервисной и консультационной поддержкой и т.д. Однако далеко не во всех случаях подобные комплексные решения позволяют достичь желаемого результата. Известны случаи, когда ошибки при составлении пакетного предложения, в том числе в части заявленной цены и определения приоритетного продукта, приводили к банкротству компаний.
Чтобы не ошибиться при подготовке пакетного предложения, необходимо знать, какие типы успешных гибридных продуктов существуют в принципе.
Первый вариант можно охарактеризовать как «гибкую пару». В этом случае каждый из продуктов, как товар, так и услуга, являются самодостаточными, т.е. сами по себе в отдельности представляют ценность для потребителя. При соединении таких компонентов их суммарная ценность резко возрастает, позволяя в широком диапазоне варьировать стоимость каждого в зависимости от конкретной ситуации.
Второй тип гибридных продуктов формируется таким образом, что услуга предоставляется «для спокойствия» приобретателя товара. К примеру, обслуживать лифты могут различные организации. Однако те, кто пользуется ими каждый день, гораздо спокойнее чувствуют себя, если знают, что за техническим состоянием оборудования следит производитель. Именно политика продажи лифтового оборудования в связке с сервисным обслуживанием позволила компании Otis завоевать лидирующие позиции на мировом рынке.
Следующий тип гибридных продуктов выстраивается по принципу «хорошего много не бывает». К примеру, преимущество на рынке оборудования для просмотра спутникового телевидения получает та компания, которая помимо собственно «тарелки» и тюнера предлагает еще и широкий ассортимент доступных каналов. Причем в подобных случаях со временем доля доходов от оказываемой услуги (в нашем примере – абонентская плата за просмотр каналов), как правило, превышает объем поступлений от продажи товара (спутникового комплекта) и выходит на первое место.
Ну и наконец, существует тип гибридных продуктов, в которых каждый из компонентов не дает потребителю какой-либо выгоды, но при этом они ценят, что могут получить товар и услугу в одном месте. В частности, существуют успешные сети салонов красоты, в которых, помимо стрижки или маникюра, посетителям предложат также купить косметику. Конечно, возможность приобрести шампунь не повлияет на оценку качества стрижки, зато рекомендации стилиста наверняка будут дополнительны аргументом в пользу покупки, увеличивая суммарный доход салона.